Carmen Wehnelt
Studiengangsleitung | Kalaidos FH
Ich weiss jetzt: Netzwerken führt dann zum Erfolg, wenn man sein Augenmerk auf den Aufbau dauerhafter Beziehungen und nicht auf den hektischen Visitenkartenaustausch legt. Zudem braucht es den Mut, in neue Gewässer zu springen und Freude am Experimentieren. Wer die zahlreichen Tipps und Strategien von Ferrazzi befolgt, kann sich auf viele Netzwerkpartner und fast ebenso viele Win-Win-Situationen freuen.
In diesem zweiteiligen Blogbeitrag möchte ich einige Highlights und Erkenntnisse aus der Lektüre vertiefen.
Ferrazzi hat sich aus bescheidenen Verhältnissen heraus über die Elite-Universitäten Yale und Harvard zu einem der gefragtesten Marketing-Experten der USA emporgearbeitet. Sein Netzwerk reicht vom Washingtoner Politik-Establishment über die mächtigsten Manager der USA bis hin zur Top-Riege Hollywoods. Beim Weltwirtschaftsforum in Davos wurde Ferrazzi in den Kreis der „Global Leaders for Tomorrow“ aufgenommen. Er ist Gründer und CEO des Marketing- und Beratungsunternehmens Ferrazzi Greenlight und wirkte zuvor bei YaYa Media und Deloitte.
"Wenn man seine Ziele im Leben erreichen will, ist es gar nicht so wichtig, wie intelligent man ist oder welche angeborenen Begabungen man hat" (S. 12). So beschreibt Ferrazzi eine seiner Einsichten im Rückblick auf sein bisheriges Leben. Er arbeitet als Jugendlicher auf einem Golfplatz und begleitet einflussreiche Gäste mit seinem Caddie. Durch Weiterempfehlungen wächst sein Selbstbewusstsein.
Seine positiven Erfahrungen ermuntern ihn zur Leistung und sich selbst weiter zu bringen. Schliesslich gelangt er zur Auffassung, dass wer hart arbeiten und durchhalten muss, Erfolg haben wird und, dass gegenseitige Unterstützung essentiell für gemeinsamen Erfolg ist. "Es bedeutet, dass man nicht nur an sich selbst, sondern auch an andere Menschen denken muss. Wenn Sie sich einmal entschlossen haben, auf andere zuzugehen und sie um Hilfe zu bitten, damit Sie der Beste werden, was immer Sie auch tun, dann werden sie genauso wie ich feststellen, mit welcher Macht das zur Erreichung Ihrer Ziele beitragen kann" (S. 22).
Für Ferrazzi ist `Connecting` ein andauernder Prozess des Gebens und Nehmens, um Hilfe bitten und Hilfe bieten. Denn so wird der Kuchen an Know-how, an Zeit, an Kenntnissen und an Freundschaften grösser. Wesentlich darin scheint ihm, dass man nichts aufrechnen darf. "Man kann kein Netz aus Verbindungen aufbauen, wenn man nicht mit gleichem Eifer Verbindungen zu anderen knüpft. Je mehr Menschen man hilft, desto mehr Hilfe bekommt man selbst und umso mehr Hilfe bekommt man, um anderen zu helfen" (S. 28). Vertrauen ist für ihn die Basis der Win-Win-Situationen, die Netzwerken mit sich bringen kann. Vertrauen festigt Beziehungen. "Vertrauen gewinnt man nicht, indem man Menschen fragt, was sie für einen tun können, sondern indem man fragt, was man für andere tun kann. Anders gesagt ist die Währung des echten Networking nicht Gier, sondern Grosszügigkeit" (S. 34).
Wie findet man nun den Weg zum persönlichen Erfolg und wie lässt sich dieser mittels Netzwerken anstreben? Die Antwort heisst: Formulieren Sie Ihre persönliche Mission, überwinden Sie Ihre Angst vor Fremden und vermeiden Sie wesentliche Fehler:
Schritt 1: Finden Sie Ihre Leidenschaft – Finden Sie Ihre Schnittmenge, wo Leidenschaft und Können sich begegnen. Ferrazzi nennt sie `blaue Flamme` - Wünsche und Begabungen treffen zusammen. "Wenn die blaue Flamme in einer Person entzündet ist, wird sie zu einer mächtigen Kraft, die einen an den gewünschten Ort bringt" (S. 41). Was sagen Ihre Bekannten über Ihre Stärken und Potentiale? Fragen Sie sie. Skizzieren Sie Ihre Wünsche, Ziele und Vorlieben schriftlich, machen Sie sich selbst visibel.
Schritt 2: Ziele zu Papier bringen – Das passende Werkzeug dafür ist der `Relationship Action Plan` mit seinen drei Teilen: Entwicklung der Ziele; Verknüpfung dieser Ziele mit den Menschen/Orten/Dingen, die einem bei der Erledigung helfen; richtiges Herantreten an die Menschen, die einem bei der Erreichung der Ziele helfen. Zu beachten dabei ist: Ihre Ziele müssen so spezifisch, konkret und detailliert wie möglich sein. Vage Aussagen gelten nicht. Sie müssen wissen, welche Schritte Sie für die Erreichung Ihres Ziels unternehmen müssen. Und Sie müssen wissen, woran Sie messen können, ob Sie ein Ziel erreicht haben oder nicht. Achten Sie darauf, dass Ihre Ziele glaubhaft sind. Wenn Sie nicht glauben, dass Sie sie erreichen können, erreichen Sie sie auch nicht. Zudem sollen die Ziele anspruchsvoll und herausfordernd sein. Gehen Sie über Ihren Wohlfühlbereich hinaus und setzen Sie Ziele, die Risiken und Unsicherheiten beinhalten. Nach Erreichen eines Ziels setzen Sie sich das nächste.
Schritt 3: Der persönliche Beraterstab – Suchen Sie sich Verstärkung zum Anfeuern, Überwachen, Spiegeln, denn alleine kann man die Ziele nicht erreichen. Ob Familie, Freunde oder der berufliche Bekanntenkreis, führen Sie Gespräche über Ihre Ziele und involvieren Sie die Personen, die Ihnen gut gesonnen sind. Bauen Sie sich Ihren eigenen Kreis auf. "Sie müssen eine Gemeinschaft von Kollegen und Freunden schaffen, bevor Sie sie brauchen. Die Menschen in Ihrer Umgebung helfen Ihnen mit grösserer Wahrscheinlichkeit, wenn sie Sie schon kennen und Sie mögen. Fangen Sie jetzt an zu gärtnern. Sie würden es nicht glauben, welche Schätze Sie hinter Ihrem eigenen Haus finden können" (S. 69).
Haben Sie Angst vor fremden Begegnungen, vor Publikum zu sprechen und müssen sich überwinden, um mutig voran zu gehen? Dann suchen Sie sich ein Rollenmodell – lassen Sie sich von Menschen helfen, die eben mal nicht wie Sie sind. Lassen Sie sich zum Beispiel von ihnen mit zu gesellschaftlichen Anlässen nehmen und beobachten Sie ihre Verhaltensweisen und ihre Handlungen. Schauen Sie bewusst nach Methoden, die Sie übernehmen und üben können. Und bauen Sie sich so Mut und Selbstbewusstsein auf. Werden Sie aktives Mitglied in interessanten Vereinen oder gar ein Vorstandsmitglied, um Möglichkeiten von Kontakten und Präsentationen zu erlangen. Sprechen Sie bewusst fremde Menschen an, im Alltag, im Bus, in der Kaffeeküche, und freunden Sie sich dabei auch mit dem Gedanken der Abweisung an. Das sind wertvolle Lerneffekte. "Wenn Sie erst einmal begriffen haben, dass Zurückhaltung keine Vorteile bringt, wird jede Situation und jede Person – egal wie unerreichbar sie scheinen mag – zu einer Erfolgschance" (S. 79).
Nicht schleimen: Haben Sie etwas zu sagen und sagen Sie es mit Leidenschaft!" (S. 87). Ernsthaftigkeit in den Aussagen und dem Willen merkt das Gegenüber.
Gerüchte nicht für bare Münze nehmen: Das begierige Aufnehmen von Gerüchten ist der einfache Weg, langfristig bringt das aber nichts. Die Gefahr ist gross, dass man Sie sonst irgendwann nicht mehr ernst nimmt.
Nicht mit leeren Händen kommen: und dabei geht es nicht um klassische Geschenke. Überlegen Sie sich Geschenke, die Kontakte zu anderen ermöglichen, gute Buchtipps, Internetseiten für Informationen, die das Gegenüber benötigt; schenken Sie wertvolle Zeit mit inhaltlichem Mehrwert. Kostenlos und nachhaltig.
Keine Massenansprache: sprich, keine Massenmails, seien Sie persönlich, auch wenn es im ersten Moment ineffizient erscheint. Es geht um echte Verbindungen, also auch um echte Ansprachen und Kontaktbemühungen.
Und nun geht es los… fangen Sie an! Lesen Sie demnächst im zweiten Teil über das Handwerkszeug, wie Sie Namen recherchieren und sammeln, wie Sie erfolgreich telefonieren und plaudern lernen. Lassen Sie sich inspirieren, wie Sie Verbindungen zu Verbündeten machen und was die entscheidende Flughafen-Frage ist.
Ferrazzi, K. (2009). Geh nie alleine essen! Und andere Geheimnisse rund um Networking und Erfolg (2. Auflage). Börsenmedien AG: Kulmbach.
