Was macht ein Verkaufstalent aus?

SIU Schweizerisches Institut für Unternehmerschulung

24.03.2023
5 min

Manche Menschen, so scheint es, sind bereits mit dem Talent auf die Welt gekommen, selbst die unattraktivsten Angebote schmackhaft wirken zu lassen. Ein paar nette Worte, ein gewinnendes Lächeln und schon steht der Deal. Doch lässt sich ein Verkaufstalent wirklich bloss an ihrem bzw. seinem Charme erkennen, oder steckt da mehr dahinter? Wie funktioniert eine erfolgreiche Verkaufsstrategie – und kann man sie erlernen?

In diesem Artikel werden wir genauer betrachten, was einen guten Detailhandelsfachmann bzw. eine gute Detailhandelsfachfrau ausmacht, welche Fähigkeiten und Techniken zum erfolgreichen Verkauf benötigt werden und was der beste Weg ist, sich diese wertvollen Eigenschaften anzueignen.

Mit effektiver Kommunikation zum Erfolg

Es gibt eine Reihe von Fähigkeiten, die eine Person erlernen sollte, um als Verkaufstalent durchzustarten. Eine der wichtigsten davon ist – wie sollte es auch anders sein – die Fähigkeit zur Kommunikation. Dazu gehört jedoch mehr, als Sie sich jetzt vielleicht denken. Kommunikation beginnt nämlich nicht beim Sprechen, sondern beim Zuhören. Um die Bedürfnisse der Kundschaft zu verstehen und in der Lage zu sein, die passenden Lösungen anzubieten, muss eine Verkaufsperson in der Lage sein, der eigenen Kundschaft aktiv zuzuhören.

Erst, wenn die Bedürfnisse der Kundschaft klar sind, kann auch effektiv mit Worten überzeugt werden. Klare und positive Sprache ist dabei das wichtigste Tool einer Verkaufsperson, um das Interesse der Kundschaft zu wecken und deren Bedürfnisse zu erfüllen. Wichtig ist dabei auch eine ordentliche Portion Authentizität. Wenn Kundinnen und Kunden merken, dass der ehrliche Wunsch zur Verbesserung ihres Lebens hinter dem Verkaufsargument steht, ist es auch viel wahrscheinlicher, dass ein Deal folgt. Mit leeren Worten hingegen, kommt man als Verkäufer/-in nicht sehr weit.

Das bringt uns zur letzten wichtigen Kompetenz, die ein wahres Verkaufstalent ausmacht: die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Kundenbeziehungen sind der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf. Eine erfolgreiche Verkaufsperson sollte darum in der Lage sein, Vertrauen und Respekt aufzubauen und eine langfristige Beziehung zu ermöglichen. Das bedeutet, dass eine gute Kommunikation nicht nur im ersten Moment stattfinden, sondern konsistent aufrechterhalten werden sollte. Wie bei Freundschaften ist es daher wenig ratsam, sich auf leere Versprechen und Halbwahrheiten zu verlassen. Besonders, wenn Kundenbeziehungen über einen längeren Zeitraum erhalten werden sollen, empfiehlt es sich, mit Verlässlichkeit, Ehrlichkeit und konsistentem Verhalten zu überzeugen.

Verkaufstechniken, die überzeugen

Hinter einer erfolgreichen Verkaufsstrategie stehen natürlich auch gewisse Techniken, die Verkaufspersonen für sich nutzen können. Einige der am häufigsten verwendeten Techniken sind:

Fragen stellen: Um die Bedürfnisse der Kundschaft zu verstehen, ist es essentiell, die richtigen Fragen zu stellen. Sonst kann es ganz schnell passieren, dass man versehentlich am Ziel vorbeischiesst.
Nutzenargumentation: Eine erfolgreiche Verkaufsperson erklärt die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung und zeigt, wie es die Bedürfnisse der Kundin oder des Kunden erfüllen kann.
Cross-Selling: Manchmal ergeben sich die perfekten Gelegenheiten, um Kundinnen und Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Es gilt, diese zu erkennen und für sich zu nutzen.
Up-Selling: Ebenso ergeben sich oft gute Gelegenheiten, um der Kundschaft ein Upgrade oder eine teurere Version des Produkts oder der Dienstleistung zu verkaufen, und etwas mehr aus dem Deal herauszuholen.
Verkaufspräsentation: Eine gute Verkaufsperson präsentiert das Produkt oder die Dienstleistung auf eine überzeugende Art und Weise, um das Interesse des Kunden zu wecken und ihn zum Kauf zu bewegen.

Und wo lerne ich all das?

Wie im Verlauf dieses Artikels bestimmt klar geworden ist: Eine gute Verkaufstechnik will gelernt sein. Während manche Menschen möglicherweise mit mehr oder weniger Talent für den Verkauf in das Berufsfeld des Detailhandels einsteigen, ersetzt doch nichts eine solide Grundausbildung. Aus genau diesem Grund gibt es Schulen wie das Schweizerische Institut für Unternehmensschulung (SIU).

Mit der berufsbegleitenden Grundausbildung «Detailhandelsfachmann/Detailhandelsfachfrau nach BBV Art. 32 mit eidg. Fähigkeitszeugnis» richtet sich das SIU besonders an Personen, die bereits im Detailhandel oder Verkauf tätig sind und den Lehrabschluss nachholen möchten. Während drei Semestern können Studierende in dieser berufsbegleitenden Ausbildung lernen, was sie brauchen, um als Verkaufstalent durchzustarten.

Vom Gestalten von Kundenbeziehungen, Einbringen und Weiterentwickeln von Produkten und Dienstleistungskenntnissen bis hin zu Soft Skills wie allgemeinbildendem Unterricht ist im Stundenplan alles Wichtige mit dabei. Und während eine gute Portion Talent bestimmt nicht schadet, so ist doch klar: Verkaufstalente werden nicht geboren, sie werden gemacht.